Varför håller vi så hårt fast vid våra beslut?

För några veckor sedan fick jag lära mig ett par för mig nya begrepp: sunk cost fallacy och förlustaversion. 

Du vet när man lyckligt ovetande drar på sig skorna och kliver ut i friska luften för en promenad och en mysig poddlyssnarstund. För att sedan gå hela promenaden med halvöppen mun och väser “näääe” för sig själv? 

Så kände jag när jag lärde mig om sunk cost fallacy. 

Kan du känna igen dig i det här scenariot: 

Du börjar titta på en ny tv-serie, men redan efter 2-3 avsnitt känner du att “nää det här var inte så bra…” – men ÄNDÅ så sitter du där och tittar de resterande 34 avsnitten också. 

Eller att du börjar läsa en bok och efter 87 sidor inser att du inte får ut något av att läsa den – meeen du fortsätter ändå läsa klart boken, för du har ju ändå redan läst 87 sidor. De får ju inte vara lästa i onödan.

Det är vad sunk cost fallacy innebär. 

Begreppet syftar på ett mänskligt beteende som innebär att vi människor generellt har en tendens att fortsätta fullfölja saker som vi lagt ner tid på, betalat pengar för eller lagt ner ansträngning på. Fast vi ångrar oss eller inser att det vi påbörjat och gett oss in på inte kommer att leda till något i slutändan.

När blir din sunk cost en belastning?

Det blir en “fallacy”, alltså en villfarelse, felbedömning, belastning, när det får dig att fortsätta med saker som gör dig rent av olycklig, pank – eller ännu värre.

När jag lärde mig om det här började min hjärna direkt fråga: “okej hur mycket av det här gör du?” och ville se över ungefär hela mitt liv haha! Det känns som att det här beteendet så väl speglar hur ogärna vi vågar ändra oss efter att vi tagit ett beslut. Något som kallas för kognitiv dissonans. Vi vill liksom inte erkänna att vi eventuellt har slösat tid, pengar eller energi (eller en blandning av allihopa) på ett beslut som inte föll väl ut.

Men om man inte “får” ändra sig så blir ju varje beslut man tar väldigt ödesdigert, eller hur? Hur ska man någonsin våga ta ett beslut och prova något med logiken att “all decisions are final”?

Det är alltså både vår hjärna som spelar oss ett spratt, men också vår uppfattning om hur andra kommer att uppfatta oss om vi inte fullföljer något som vi sagt eller gett oss in på. 

Det här betyder såklart inte att du borde börja strunta i allt möjligt bara för att det blir lite tråkigt ibland eller det blir svårt och du stöter på motstånd. Många saker är ju värda att kämpa vidare med, även när det inte går som smort. 

När är det läge att lägga ner då?

Men hur vet man om det är en sunk cost eller om något är värt att fortsätta kämpa med? 

Ja, du behöver lära känna dig själv och vara ärlig mot dig själv. Säg exempelvis att du börjar studera på ett masterprogram på universitetet, för att ett år in på utbildningen börja känna att “nej, det här är inte för mig”. 

Varför känns det som att det inte är för dig?

Har du andra livsplaner som får stå åt sidan för att du minsann sagt att du ska slutföra din master?

Är den uppoffringen i proportion till vad du vinner?

Är det en tillfällig svacka och du i slutet av den här resan visst vill stå där med din masteruppsats i handen?

Har du börjat undra om du tagit beslutet att plugga en master för att göra andra än dig själv glada och stolta?

Är den här önskan att hoppa av ett beteendemönster hos dig själv?

Känner du skam inför det faktum att du kanske ändrat dig om något som du bestämt hävdat tidigare?

Frågorna som du kan ställa dig är många och man behöver ta ett steg tillbaka och släppa på alla fördomar och förutbestämda åsikter som man har. Vilket ju är jättelätt, eller hur? Haha! Det är svårt att gå till sig själv och jag tror definitivt att du kan vara hjälpt av att diskutera hur du känner med någon annan för att få ett annat perspektiv. Vi människor har massor av biases och saker som påverkar varför vi tänker som vi tänker och agerar som vi agerar (kom ihåg: det gäller även de du pratar med). Men med nyfikenhet och att försöka ha ett öppet sinne så får vi helt enkelt försöka göra vårt bästa.

Och det här med att ändra sig. Det är helt normalt. Man får ändra sig. Det är egentligen riktigt bra egenskap att ha tycker jag. För vem är du om du inte kan ändra dig i takt med att du lär dig nya saker och får nya erfarenheter?

Den irrationella viljan att undvika förluster

Något som är starkt kopplat till sunk cost fallacy är det som kallas för “förlustaversion”, eller loss aversion. Förlustaversion syftar på vår starka benägenhet att välja att undvika förluster framför att skaffa sig vinster i samma storlek. Alltså, om du tappar bort 100 kronor så kommer intrycket av förlust du känner inför det, att kännas värre än intrycket av den lycka du skulle känna om du fick 100 kronor.

Tillsammans gör detta att kontentan blir att vi alltså: fortsätter investera tid, pengar och energi i saker som vi kanske borde styrt iväg från för länge sedan. 

För mig personligen tänker jag ofta på min relation till Instagram. Jag har plöjt ner så mycket tid, pengar och energi på den plattformen och i kunskap om plattformen. Det gjorde, och fortfarande gör, att jag låter bli att prova nya saker. Bredda min repertoar. Som med min egen maillista, det tog emot i början och kändes inte alls så roligt eller intressant och dessutom så haaar jag ju redan jobbat så mycket med Instagram som kanal… Ska jag verkligen vifta iväg på andra ställen… Tänk om det inte “betalar sig” så att säga och att mitt Instagramkonto “får lida” för det. 

Så den potentiella förlusten av… ja men följare, engagemang, momentum på Instagram gjorde att jag lät bli att börja bygga en maillista och skapa innehåll till den – trots den potentiella vinst som den skulle kunna innebära. Och med vinst så menar jag både i rena pengar men också i känsla av meningsfullhet i mitt skapande. Det här pratade jag om i förra avsnittet så om du inte hört det ännu passa på att lyssna in på det senare!

Eller min långa historia med PC som gör att jag inte ens varit öppen för att prova en Mac. För jag har ju redan investerat flera ÅR i att lära mig att jobba med PC!

Se på dina, och dina kunders, beslut genom de här glasögonen

Jag vet inte hur du känner just nu, men jag känner mig utrustad med nya insikter som jag kommer att ha nytta av framöver. Hur ens envishet kan resultera i att man kanske bara fortsätter att gräva en grop, för att man har ju redan grävt en bit, fast det bästa vore att sluta. Det man söker finns kanske inte i botten ändå.

Genom de här glasögonen kan vi titta på oss själva som konsumenter. Om du köpt till exempel en onlinekurs eller en e-bok eller liknande, som lovar vitt och brett stooooora resultat och en äng full med dansande älvor runt en sjö av pengar som du ska få bada i. För att sedan antingen inte leverera i form av materialet du fick eller för att det visade sig inte passa dig och din business (för det kan också hända). Så nästa gång du ramlar över en annons på Facebook för en liknande produkt – vad gör du? 

Ska du köpa YTTERLIGARE en sak som kanske kommer bli din katapult in i ett problemfritt liv och rikedom – för du har ju redan köpt den där andra saken och vill ju inte erkänna att den saken inte blev mer för dig än en… dam dam daaaaam: sunk cost. Och kaaanske är det bara eeen till sak som kommer lösa allting och vända på skutan. 

Som en person som jobbar inom marknadsföring så blir det bara ännu tydligare hur viktigt det är att jag faktiskt säger nej när någon frågar om de passar för en kurs jag har eller jobbar med, om de inte passar för den. För när någon har investerat i en idé kan de fortsätta ner i det kaninhålet i all evighet.

Sååå, man ska behandla folk med silkesvantar och riskera att nästan tala ner till dem för att undvika att de tar köpbeslut som de kommer att ångra längre fram?

Nää det tycker jag inte. 

Det är vuxna människor vi pratar med, och de är långt ifrån dumma. Därför ska vi inte behandla dem som det heller. MEN, det viktiga är att vi är ÄRLIGA i vår kommunikation som företagare, ut mot våra kunder. Det handlar om HUR vi säger det vi säger. Budskapet som vi förmedlar.